Jak przygotować pre-launch pod Kickstarter?

pre-launch kickstarter marek ciesla
Zwykły wpis

Spotkałem kiedyś młodych 25 latków, którzy przyszli porozmawiać na temat przygotowania kampanii pod Kickstartera. Ich głównym zmartwieniem była kwestia, jak założyć Kickstartera w Stanach bez konieczności wybierania się tam osobiście. Wydawało im się, że są już na takim poziomie, który pozwoli im wystartować praktycznie na drugi dzień.

Wszystko było przygotowane. Pokazli mi zdjęcia produktów, opisy, a nawet filmik. Zaprezentowane materiały, wywarły na mnie duże wrażenie. Jednak bańka prysła, kiedy zadałem im kilka pytań związanych z działaniami dotyczącymi pre-launchu przed Kickstarterem. Tutaj zapadła krępująca  cisza, którą przerywał wesoło machającym ogonem firmowy piesek Dyzio. Wiedziałem, że młodzi startupowcy nie są gotowi.

marek cieśla prelaunch kickstarter spolecznosc

Pre-launch to budowanie społeczności

Często uważamy się, że wystarczy pokazać dobry produkt, bo społeczność na Kickstarterze, tylko czeka, aż się pojawimy i ochoczo zacznie nas wspierać. Widzimy kampanie, które po kilku godzinach od rozpoczęcia zbiórki, osiągają założony cel. To o tych projektach jest głośno, a o ich sukcesie można przeczytać na dziesiątkach portali. Jednak nie jest to efekt jedynie innowacyjnego projektu, na sukces składa się szereg czynników. Prawda jest taka, że w tej chwili na platformie Kickstarter konkurencja jest tak duża, że chwilę po rozpoczęciu zbiórki, lądujemy na 200 pozycji i wtedy nikt nie ma szansy na sprawdzenie, jaki to fajny pomysł mamy.

Aby zminimalizować to rozczarowanie, proponuję traktować Kickstartera jedynie jako na dodatkowe źródło przychodu. Nigdy nie ma i nie bedzie sytuacji, w której 100% zebranych środków pochodzi z samego Kickstartera. Zwykle jest to 50/50, co oznacza, że musimy przyprowadzić do swojej kampanii co najmniej tyle osób, ile chcemy pozyskać z Kickstartera. Dlatego, jeśli nie zbudujesz społeczności wokoło swojego projektu przed rozpoczęciem zbiórki, to możesz zapomnieć o tym kanale promocji. Często spotykam się z tym, że dużo lepszy projekt nie odnosił sukcesu, a zwykły przedmiot, który jedynie miał logo używane przez zbudowaną społeczność, odnosił duży sukces. Dlatego pamiętaj, żeby zacząć od budowania społeczności wokół powstającego projektu.

Gdyby teraz przyszedł do mnie człowiek i chciał zrobić np. grę karcianą z postaciami znanego serialu The Walking Dead, to wiem że, pomimo iż nic w tej grze nie będzie innowacyjnego, to fani komiksu i gry zapłacą każde pieniądze, aby jako pierwsi dostać taką grę w swoje ręce. Natomiast, jak przyjdzie twórca gier, który postanowi zrealizować swój pomysł na grę, ale nikt o niej nie słuszał wcześniej, to i tak z tego nic nie będzie.

Budowanie społeczności jest powiązane z budową marki

Można rzec, że im silniejsza marka, tym łatwiej jest zbudować daną społeczność. Tutaj wystarczy, że będzie się dużo mówiło o marce. Wiele osób boi się negatywnych opinii, ja uważam, że nawet jeśli ktoś wypowiada się o nas negatywnie, to zawsze znajdą się ludzie, którzy bardziej zainteresują się naszą marką.

Przykładem wykorzystania naszego naturalnego wyszukiwania negatywnych rzeczy dotyczących marki jest akcja firmy sprzedającej rowery elektyczne Vanmoof, która zamieściła na youtube krótkie filmiki mające jedynie przekierować odbiorców na ich bloga. Wszystko byłoby zwyczajne oprócz tego, że w opisie ich dali słowa Vanmoof awesome problem. Ludzie szukając w Google podobne frazy, znajdują te filmiki i po kliknięciu znajdują się na firmowym blogu gdzie mogą przeczytać że awesome problem dotyczy faktu, że im uśmiech nie schodzi z twarzy, gdy używają rowerów tej firmy.

Dlaczego budować markę przed Kickstarterem

Społeczność ma olbrzymie znaczenie pod kątem budowy świdomości marki. Podstawowym atrybutem mocnej marki jest tzw. Social Proof, to nic innego, jak pokazanie, że jeżeli społeczność jest duża, to należy tej marce ufać, ponieważ inni jej już zaufali(!). Budowa marki może bazować na wielu atrybutach, jednak to społeczność, a szczególnie fani i w końcu ambasadorzy marki będą grać pierwsze skrzypce podczas kampanii na KS.

marek cieśla prelaunch kickstarter - spolecznosc

Tutaj rodzi się pytanie: dlaczego to jest takie ważne? Nasze miesięczne testy, podczas których zbieramy bazę osób zainteresowanych projektem (Test&Launch Program), pokazują zawsze jedną zależność. Zwykle średnia konwersja z bazy mailingowej podczas pierwszego dnia na KS wynosi około 4%, ale w momencie, gdy w drugim etapie, founderzy z naszą pomocą zaczną nawiazywać bezpośredni kontakt, wtedy konwersja skacze do 8-10%.

Angażowanie fanów, czyli jakość a nie ilość

Pewnie lepiej wygląda, gdy na fanpage’u mamy 100 000 fanów niż 3 000, jednak lepiej mieć ich mniej a zaangażowany, którzy każdą naszą aktywność komentują i żywo reagują. Ostatnio mój znajomy pokazał mi możliwości wykorzystania botów do budowania interakcji na Facebooku. Z fanpage który ma ponad 200 000 fanów, udało się zebrać 7 tysięcy aktywnych użytkowników do messengera, gdzie poddani hybrydowemu procesowi zaangażowania (bot + człowiek), stworzyli jak dla mnie przypadek, kiedy prawie w 75% przychodów na Kickstarter było własnie z tych działań.

Pewnie byłoby więcej, gdyby nie bariera językowa (Większość fanów była rosyjsko-języczna). Oczywiście wykorzystanie bota jest bardzo fajnym pomysłem, ale lepiej zadziała z fanpage influencera, piosenkarza czy celebryty niż startupu który ma 900 fanów.. W tym drugim przypadku należy skorzystać z wtyczek lub programów, które kojarzą zebrane maile z miejscami typu Twitter, Facebook, Instagram czy Linkedin, przez które należy nawiązać z fanami bezpośredni kontakt. Wystarczy – podziękować im za pozostawienie emaila i poprosić o opinie, czy projekt jest ważny, czy ewentualnie musimy coś poprawić, może kolor produktu powinien być inny… Trzeba sprawić, żeby fan poczuł się twórcą tego projektu. Wtedy i tylko wtedy zacznie sprzedawać go wśród swoich znajomych.

Jak sprzedać produkt, którego jeszcze nie ma

jak sprzedac produkt ktorego nie ma marek ciesla
Zwykły wpis

Masz innowacyjny pomysł na biznes? Chcesz sprzedać produkt, którego jeszcze nie ma na rynku? Być iże znasz historię sukcesu firmy Apple, która opiera się na dwóch nietuzinkowych postaciach Steve’a Jobsa i Steve Wozniaka. Pierwszy z nich przeszedł do historii jako pomysłodawca iPhone i iPada, urządzeń mobilnych, które zmieniły nasze życie. Steve Wozniak jest z kolei genialnym inżynierem, który stworzył pierwszy komputer znany pod nazwą Apple I.

Steve-Jobs-e-Steve-Wozniak

 

To właśnie połączenie tych dwóch niezwykłych osób, mocnych umiejętności technicznych, z doświadczeniem w marketingu i sprzedaży, zaowocowało powstaniem najcenniejszej marki na świecie.

Steve Wozniak króluje

Podczas mentoringu często spotykam się ze startupami, które w pięknych słowach zachwalają swój produkt lub usługę. Ich pomysł zamieniony w co najmniej MVP stanowi dogłębne samozadowolenie. Często jest to przekonanie, że wystarczy go doszlifować, a sukces rynkowy sam przyjdzie. Niestety w większości wypadków tak nie jest, a zderzenie z rzeczywistością jest bolesne.

Moim zadaniem jest z jednej strony, aby znaleźć słabe punkty w całym pomyśle. Z drugiej zaś, podpowiedzieć jak sprawdzić, czy ten pomysł rzeczywiście rozwiązuje konkretny problem. Natomiast nic nie jestem w stanie zrobić, gdy okazuje się, że w ekipie są jedynie osoby techniczne – typowi inżynierowie, tak jak Steve Wozniak. Zdarza się też mocny finansista (CFO), któremu brakuje kompetencji, które posiadał choćby Steve Jobs. Nie chodzi tutaj bynajmniej o zajmowanie miejsca parkingowego osobom niepełnosprawnym, czy budowanie nowych rynków (iPhone, app store), a zwykłego marketera z doświadczeniem w sprzedaży, który będzie wiedział, co to jest trakcja, marka, eCommerce, UX, product launch oraz Growth Hacking. Dopiero połączenie dwóch osobowości i odmiennych kompetencji, jak w Apple, może przyczynić się do sukcesu startupu.

Królowie produktu

jak sprzedac produkt ktoego jeszcze nie ma big bang theory

Dwa tygodnie temu przyszło do mnie takich dwóch Steve Wozniaków, którzy pokazali mi dobrze zapowiadający się prototyp. Na moje pytanie, jak dużą zebrali społeczność pod ten pomysł – jedynie co zrobili, to popatrzyli po sobie i odpowiedzieli z dziecinną szczerością, że nawet domeny nie mają. Nie wspomnę o znaku graficznym.

Celem spotkania ze mną, było dowiedzenie się, co muszą zrobić, aby zebrać pieniądze na Kickstarterze. Moim kolejnym pytaniem było – czy zebrali jakąś społeczność, która zainteresowana ich pomysłem, gotowa będzie wesprzeć zbiórkę na Kickstarterze.. Niestety. Poza pomysłem w ich głowach i zaprezentowanym prototypem nikt nie wiedział, co planują i jak ich produkt może zmienić życie innych.

Jak przygotować się do Kickstartera?

Na początek wystarczy, że założysz fanpage na Facebooku, stworzysz bloga, czy nawiążesz kontakt w ramach grup dyskusyjnych. Musisz Twoim pomysłem, który jest przełomowy i rewelacyjny, zarazić innych! Równie dobrym rozwiązaniem może być podczepienie się pod influencera, który zgromadził już grupę odbiorców dobrze pasujących zainteresowaniem do Twojego projektu.

Tę prostą poradę skierowałem również do wspomnianego “duetu Wozniaków”. Ich spojrzenia budowały coraz większe zakłopotanie, aż do momentu, kiedy zleciłem im działania, po których uzależniłem dalszą pomoc. Po godzinie, w ramach której bardziej czułem się jak wykładowca niż partner w biznesie. To spotkanie, jak również wiele innych, które w ostatnich latach odbyłem, utwierdziły mnie w przekonaniu, , że istnieje duża potrzeba wsparcia młodych ludzi i znalezienia tych kompetencji, które zmniejszają ryzyko upadku młodego przedsięwzięcia.

jak sprzedac produkt ktorego jeszcze nie ma kickstarter

Ten blog dedykuję osobom, które poszukują sposobu na znalezienie lub wykształcenie w sobie cech, które pozwolą na zbudowanie procesów, gwarantujących dopasowanie produktu, usługi do potrzeb zarówno w realiach B2B, jak i B2C. Mam nadzieję, że z moją pomocą uda Ci się zrealizować swój pomysł i zdobędziesz wsparcie, którego w początkowym etapie rozwoju przedsięwzięcia tak bardzo potrzebujesz.

Jeżeli masz pytanie odnośnie wprowadzania produktów na Kickstartera napisz do mnie. Pomogę 🙂

Zamieszczone zdjęcia pochodzą z serwisu Flickr.